Satış ekibinizin oluşturduğu bir ICP yani ideal müşteri profili yoksa muhtemelen aşağıdaki durumlardan şikayetçi olacaksınız:
- Satış yaparken istediğiniz kitleye ulaşamama
- Satışlarınızdan sadık müşteriler edinememe
- Web site ziyaretlerinizin satışa dönüşememesi
- Verdiğiniz reklamların satış getirmemesi
Eğer bu maddelerden birden fazlasına sahipseniz; ideal müşteri profilinin ne olduğunu, nasıl oluşturulacağını öğrenmenin zamanı gelmiştir. ICP tanımınızı yaparken dikkat etmeniz gereken ayrıntılar aşağıdaki gibidir:
Yazı İçeriği
İdeal Müşteri Profili (ICP) Nedir?
İdeal müşteri profili(ICP), işletmeniz için mükemmel müşteriyi bulmanızda size yol gösterecek bir tanımdır. Ayrıca başarılı bir satış stratejisinin gerekli adımlarından biridir.
Ürününüz için ödeme yapma ve ürününüzü kullanma potansiyeli yüksek, size sadık müşteri olacak kişiler bu profile uyarlar.
Bu sistemi B2B şirketlerde, çalışmak istediğiniz şirketi iyi tanımak ve istediğiniz özelliklere uyup uymadıklarını anlamak için kullanırsınız.
Şirketler için ICP ölçeklendirme sürecinde şirketin büyüklüğü, bulunduğu sektör gibi etkenler rol oynar. Bu ölçeklendirme, potansiyel müşterinizin sizin hayal ettiğiniz müşterilerin nitelikleri ve özelliklerine uyup uymadığını anlamanıza yardımcı olur.
Hali hazırda bir müşteri tabanınız varsa onların satın alma alışkanlıkları, davranışları da bu tanımlama sürecinde önemlidir.
İdeal Müşteri Profili (ICP) Nasıl Oluşturulur?
İdeal müşteri profili oluşturma süreci basittir. Pratik adımlar kullanarak ve sistematik bir şekilde bilgi edinerek, iyi tanımlanmış ve kar sağlayabilen bir ideal müşteri profili oluşturulabilir. Aşağıdaki 3 adım ile nasıl yapılacağını öğrenin:
Müşterilerinizi Belirleyin
Müşterinin iyi olması sizin için neye bağlıdır? Bu her şirkete göre değişir. Muhtemelen uzun süre kalıcı olan, kâr sağlayacağınız bir müşteriyi tanımlarsınız. Bu müşteri ürünlerinizden ve verdiğiniz hizmetten en çok yararlanan ve şirketinize büyük bir katkıda bulunacak bir müşteri olurdu. Bunun için de aşağıdaki etkenlere bakıyor olabilirsiniz:
- En kısa satış döngüsü
- En düşük müşteri kazanma maliyeti (CAC)
- En yüksek müşteri memnuniyeti
- En üst oranda satış ve büyüme
- En çok tavsiye edilen olma
Şirketiniz için ideal olan müşteri kriterlerinizi belirleyerek ayrıştırabilirsiniz. Bu araştırmaları şirketlerin veri tabanlarından, LinkedIn hesaplarından veya sosyal medyada yaptıkları kampanyalardan yararlanarak yapabilirsiniz. Ve böylece “ideal” olduğunu düşündüğünüz potansiyel müşterilerinizi e-tabloda listeleyin. Daha sonra etkenleri, onları seçmenizdeki etkenleri, nitelikleri ve geri kalan bilgileri de ekleyin. Diğer kalan bilgiler ise sektör, şirketin büyüklüğü ve geliri, coğrafi konumu ve ürününüzle nasıl bir etkileşimde bulunacağı olabilir.
Müşterileriniz Hakkında Araştırma Yapın ve Bilgi Edinin
Önceki adımda müşterilerinizi belirledikten sonra şimdi de müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlamalısınız. Bu adımda amacınız, onları nitelendiren özellikleri belirlemek ve onlar gibi profil bulmaya çalışmak.
Müşterilerle görüşebilirsiniz ve şirketlerinin ne durumda olduğunu araştırabilirsiniz. Listenize eklediğiniz müşterilerinizle görüşmeler ayarlayarak onların ürünlerinize veya hizmetinize ilgi duyup duymadıklarını öğrenmiş olursunuz. Bu amaçla yaptığınız görüşmede onları tanımak için sorabileceğiniz birkaç soruyu da aşağıda listeledik. Bu mülakatı müşterinin hizmetinizle alakasını öğrenmek için yapabilirsiniz:
- Neden ürünümüzü satın alıyorsunuz?
- Ürünümüzle ne gibi sorunları çözmeyi hedeflediniz?
- Bizim şirketimizden başka değerlendirdiğiniz bir şirket oldu mu?
- Bu üründe aradığınız özellikler nelerdi?
- İstediğiniz çözüme ulaştıysanız buna değdiğini en çok nerede anladınız?
- Sizin için işleri nasıl değiştirdi?
- Bizi seçmede kim karar verdi?
- Sizin gibi soruna çözüm arayan birine ne söylemek isterdiniz?
Yaptığınız mülakat ve görüşmeden sonra teşekkürlerinizi sunmak için onlara hediye kartı veya hizmet sunma teklifinde bulunabilirsiniz.
Aşağıdaki araştırma konularıyla ise, müşterinin şirketinin nüfus durumu ve özellikleri hakkında bilgiler edinebilirsiniz:
- Endüstriyel olarak ne yapıyorlar?
- Konum olarak nerede bulunuyorlar ve yerel mi çalışıyorlar yoksa ulusal mı?
- Şirket büyük mü, kaç çalışanı var?
- Ne kadar gelir elde ediyorlar?
- Büyümelerinde onları destekleyen ne, büyümeyi nasıl sağlıyorlar?
- Şu anda büyüyor mu, duraksama halinde mi, yoksa düşüşte mi?
- Hangi araçlardan ve yazılımlardan faydalanıyorlar?
İdeal Müşterinizin Ortak Özelliklerini Kullanarak Bir Profil Oluşturun
Müşterilerin nerede zaman geçirdiklerini, verdikleri kararları, ve bu kararları nelerin etkilediğini bilirseniz onlarla daha kolay etkileşim kurarsınız.
Müşterilerinizin karar verme sürecinde kimlerin söz sahibi olduğunu ve bilgi kaynaklarını belirlediğiniz bir tablo yapınız. Uzun vadede sizin müşteriniz olacak olan şirketleri kolayca tespit etmek için ortak noktalarına odaklanın. Aşağıdaki adımları takip ederek ICP profilinizi oluşturabilirsiniz:
- Yaptığınız e-tabloyu inceleyin ve edindiğiniz tüm bilgilerin orada olduğundan emin olun.
- Benzer şirketleri sıralayın ve listeleyin. Böylece karşılaştırmanız daha kolay olacaktır.
- Müşterilerin ortak özelliklerini belirleyin ve bu özelliklerin ne kadar sık tekrar ettiğini hesaplayın.
- Çok kez karşınıza çıkan ve şirketinizle uyumlu olan bu özellikleri not edin.
Sonunda ideal müşterinizin ortak özelliklerini ve amaçlarını biliyorsunuz. Bu spesifik bilgilerle ideal müşteri profiliniz oluşmuş oluyor. Geriye satış ekibinizin bu profil şablonundan faydalanarak şirketinize kar katacak müşterileri bulması kalıyor.
