Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir?

Pazarlama hunisi markanın müşteriyi dikkat çekmesinden başlayıp hizmeti  veya ürünü aldıktan sonraki adıma kadar süren uzun bir süreçtir.  Bir işletmenin ürünü ya da hizmeti gayet başarılı ve kaliteli olabilir fakat  satışlarda rağbet görmüyorsa bir eksiklik vardır. Bu süreçte devreye pazarlama hunisi girer. 

Pazarlama Hunisinin Aşamaları 

Pazarlama hunisi tekniğini öğrenmek satışlar için büyük katkı sağlamaktadır. Pazarlama hunisi dönemden döneme veya markadan  markaya farklılıklar  göstermektedir. Markalar tarafından  aynı kabul edilen tek bir model yoktur. Bunlar her yerde farklılık gösterebilir.

Awareness (Farkındalık)

İlk aşama marka bilinirliği veya farkındalık olarak da ifade edilebilir . Pazarlama hunisinin en üstünde yer alır. Marka bilinirliği müşteri için çok önemli bir konudur. Marka müşteriye aşina gelirse hizmeti ve ürünü alma olasılığı oldukça yüksektir. Markanın bilinirliği, ürününü, hizmetini, logosunu, markanın reklam stratejisini, sloganını gibi konular, müşteri için ayırt edici dikkat çekici konular arasında yer almaktadır.

Bu özellikler, müşteriye olumlu ya da olumsuz izlenim bırakır. Kısaca örnek vermek gerekirse, bir bilgisayara ihtiyacınız olduğunu varsayalım: İstediğiniz özelliklere uygun bir bilgisayar aradığınızda, elemeler yaparak seçim yaparsınız. Bunlardan bazıları bildiğiniz  kulağa aşina olan marka bir diğeri ise aynı özellikte hiç duymadığınız markalardır. Bunlardan en çok seçme olasılığı olan bildiğiniz markadır. 

Ya da farklı bir varsayımda bulunalım. Marka bir kategori üründe çok iyi olduğunu ve  farklı bir ürününü almak istediğinde  o markanın size kattığı farkındalık ( bilinirlik)  ile  o markanın  öne çıkmayan ürününü , markaya güvenerek alabiliriz . Özetle,  bir marka bilinirlik kazanırsa  müşteriye güven sağlar. Buna bağlı olarak da satın alma işlemini hızlandırır.  

Consideration (Değerlendirme)

Bu aşamada müşteri ürünü detaylı ön eleme ve  inceleme aşamasından geçirme olarak ifade edebilir. Bu  huninin ikinci aşaması olarak  da söylenebilir. Bu aşamada marka bilinirliği sağlandıktan sonra müşteri ürünü yada hizmeti detaylı özelliklerini incelendiği kısımdır.

Bu aşama da müşteriye ürün veya hizmette gayet şeffaf ve net bir şekilde anlatılmalıdır. Müşterinin sorularına yanıt verilmelidir. Müşterinin satın alma yolunda daha hızlı ivme kazanması amacı elde edilmelidir. Bu  aşamayı dijitale entegre etmek istediğinde müşterilerin sorularına yönelik veya özelliklerine ilişkin videolar ile  müşteriyi ikna etme yolunda bir adımda atılabilir. Bunun gibi birçok strateji geliştirilebilir.

Conversion (Dönüşüm):

Müşterinin ürünü veya hizmeti  satın aldığı  bölümdür. Bu aşamada yapılması gerekenler müşteri ödeme yaparken kendini güvende hissetmeli. Üye kaydı, ödeme panel, kargo ücreti ve belirlenen ücret dışında ücretlendirme yapılması gibi konularda daha dikkatli olarak bir sonraki aşamada sadakat aşamasına katkı sağlamaktır.

Loyality (Sadakat)

Müşteri markadan ürünü ya da hizmeti aldıktan sonra marka müşteriyle iletişimi koparmamalı  satış sonrası desteğiyle, sosyal medya, e-posta gibi platformlardan müşteriyle etkileşimde olmalıdır.

Müşteriye özel kampanyalar, promosyonlar sağlanabilir. Eğer müşteri kendine özel hissederse markaya karşı   sadık ve memnun hisseder ve mevcut müşteri marka tarafından kaybedilmemiş olur. Bu aşamanın amacı  mevcut müşterilerin markada sadakat oluşturarak ömür boyu kalması ve maliyetleri düşürmektedir. Yeni müşteri kazanmak için yapılan maliyet mevcut müşteriyi tutmak için yapılan maliyetten daha  fazla olduğu için bu  aşama  pazarlama hunisinin önemli bir aşamasıdır.